Wofür ist der Kunde bereit zu bezahlen.tif

Vertrieb

from idea to value ®

Der Vertrieb - eine Schlüsselfunktion im erfolgreichen B2B-Geschäft

Der Vertrieb ist das zentrale Gestaltungsfeld im Unternehmen zum Kunden. Gerade im B2B. Nicht wenige B2B-Unternehmen sind so technologie-, innovations- und produktionsgetrieben, dass der Vertrieb nicht die nötige Wertschätzung erhält.

Die Möglichkeiten, sich allein über innovative Produkte im Wettbewerb zu differenzieren, werden sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich immer geringer, Angebote werden aus Kundensicht immer austauschbarer („Commodities“). Viele Unternehmen reagieren hierauf durch immer komplexere Leistungsportfolios, bspw. zur Abdeckung von Nischen oder über verstärktes Angebot von Systemen und Dienstleistungen. Die Vertriebsaufgabe wird dadurch immer anspruchsvoller.

Umgekehrt erwartet der Kunde Einfachheit und Transparenz in Leistungsangebot und in der Beziehung zwischen Kunde und Lieferant - gerade in der Entwicklung hin zu einem Omni-Channel-Management.

 

Deshalb bietet die Entwicklung des Vertriebs gerade in Zeiten des digitalen Umbruchs die Chance, einzigartige Wettbewerbsvorteile zu erringen. Der Vertrieb als markt- und kundennäheste Einheit im Unternehmen ist prädestiniert dafür, Unternehmen von dort aus weiter zu entwickeln. Die besten Ideen kommen dabei immer öfter aus einer branchenübergreifenden Sicht, um überlebte Branchen-Vertriebsmodelle zu überarbeiten.

 

Aus diesem Grund haben wir - zusätzlich zu unserem Management Consulting im Vertrieb - in 2013 mit Leading Sales eine europäische B2B-Vertriebsplattform ins Leben gerufen, in der sich weltweit agierende Unternehmen branchenübergreifend in verschiedenen Programmen auf ein Spitzenniveau im Vertrieb hin weiterentwickeln können. Alle Mitgliedsunternehmen haben diesen Anspruch.

 

Die Seidenschwarz & Comp. selbst arbeitet mit einem langjährig in der Praxis mit B2B-Unternehmen erprobten Ansatz der Vertriebsberatung, der kontiniuerlich – im Zusammenspiel mit unseren Lead-Kunden – weiterentwickelt wird. Seit 2001.

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Unser Vertriebsbaukasten

Unser Anwendungsbaukasten Vertrieb beinhaltet die zentralen Zutaten für das Entwickeln eines B2B-Vertriebs, der die Alleinstellungsmerkmale eines Unternehmens mit Wow-Faktoren anreichert.

Mit unseren exzellenten Vertriebskunden hat sich deshalb eine langjährige Zusammenarbeit etabliert, die einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess im Vertrieb sicherstellt.

Kunde,
Geschäftsmodell und Vertriebsstrategie

Vertriebsstruktur
und
Vertriebskanäle

Vertriebssystematik
und
Toolanwendungen

Vertriebsführungskräfte
und
Vertriebsmitarbeiter

Kundenprozesse
und
Vertriebsprozesse

Vertriebsführung
und
Vertriebssteuerung

Vertriebskultur und Veränderungsmanagement 

Ob wir Ihre Themen und Herausforderungen treffen, erkennen Sie schnell anhand der folgenden Fragen:

  1. Genießt der Vertrieb eine besondere Bedeutung in unserem Unternehmen oder werden Vertriebsthemen regelmäßig hinten angestellt?

  2. Folgen wir einer klar formulierten und für jeden verständlichen (Vertriebs-)Strategie? Wurde diese kaskadiert und stößt auch bei unseren ausländischen Tochtergesellschaften auf Akzeptanz oder führen diese ein weitgehend unkontrolliertes „Eigenleben“?

  3. Verfügen wir über eine effiziente und effektive Vertriebsorganisation mit klaren Rollen und Verantwortlichkeiten?

  4. Wie gelingt es uns auf einen Omni-Channel Vertrieb umzustellen, ohne die Organisation zu überfordern?

  5. Sind unsere Kunden- und Vertriebsprozesse sauber definiert und dokumentiert oder verteilt sich das gesamte Prozesswissen auf einige wenige Kollegen mit langjähriger Erfahrung?

  6. Wo können und sollten wir unsere Vertriebsprozesse automatisieren und wo ist Human Touch weiterhin unerlässlich?

  7. Führen wir alle verfügbaren Kundendaten schnell und unkompliziert in unseren Systemen und Instrumenten zusammen? Wissen wir, wie wir diese zielführend vertriebsunterstützend einsetzen können und dürfen? Oder dominieren Excel-Workarounds und Hilfsprozesse die tägliche Vertriebsarbeit?

  8. Schöpfen wir das vorhandene Potential durch unser Pricing bestmöglich ab oder verkaufen wir uns des Öfteren unter Wert? Wie zukunfts- und wettbewerbsfähig sind unsere Pricingstrukturen und –prozesse wirklich?

  9. Sind unsere Incentive-Systeme harmonisch aufeinander abgestimmt oder untergraben diese ggfs. sogar die profitable Entwicklung des Gesamtunternehmens?

  10. Gelingt es uns, die Vertriebskultur nachhaltig weiterzuentwickeln und das Mindset der Vertriebsmitarbeiter positiv zu verändern – oder laufen unsere Versuche regelmäßig ins Leere?

Ihre Fragestellungen
Unser Angebot

Die Seidenschwarz & Comp. unterstützt Kunden bei ...

  • der Entwicklung von Vertriebsstrategien national und international 

  • der Weiterentwicklung und Optimierung von Vertriebsprozessen

  • der Restrukturierung und Neuorganisation des Vertriebs

  • der Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs

  • dem Aufbau und der Weiterentwicklung von Vertriebstools und deren Anwendung mit dem S&C-Vertriebsbaukasten

  • der Entwicklung, der Überarbeitung und der Implementierung von Preismanagement-Systemen

  • Programmen für das Veränderungsmanagement im Vertrieb

  • Programmen zur Weiterentwicklung der Vertriebskultur

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1

Unternehmens- und Bereichsprogramme

Wofür ist der Kunde bereit zu bezahlen.tif

> 9 Monate

2

 

Fokusprojekte

Wofür ist der Kunde bereit zu bezahlen.tif

3-9 Monate

3

 

Kurzeinsätze

Wofür ist der Kunde bereit zu bezahlen.tif

1 - 4 Wochen

Unsere Vertriebsprogramme im Überblick

1. Unternehmens- und Bereichsprogramme sind umfassender Natur und helfen, Ihren Vertrieb grundsätzlich und umfassend auszurichten, bspw.:

  • Neuausrichten des Vertriebs in einem Unternehmen oder einer Division

  • Weltweite Implementierung einer Vertriebsneuorganisation in 45 Ländern

  • Weltweite Implementierung eines KAM-Systems in 36 Ländern

  • 3-Jahres-Programm zum Überarbeiten des strategischen und operativen Preismanagements sowie der Preisdurchsetzung für die Vertriebssteuerung

2. Fokusprojekte dienen der zügigen Überarbeitung oder Weiterentwicklung von Durchbruchsthemen, bspw.:

  • Leuchtturmprojekt Big Data

  • Leuchtturmprojekt Automatisierung im Vertrieb

  • Sales Push Programm

  • Effizienzsteigerung im Vertrieb

 

3. Zu Kurzeinsätzen werden wir gerufen, „wenn die Hütte brennt“. Das passiert in Krisenzeiten, in angespannten Ländersituationen, bei in Anspannung geratenen Kundenprojekten wegen umfassender Lieferverzögerungen, wenn es „in der Organisation hakt“ oder aus vielen anderen Gründen, bspw.:

  • Speeed-Team-Analysen zum schnellen Aufbereiten in einer Krisenregion

  • Prozessführung in kritischen Phasen eines Vertriebsprojektes

  • Moderation von kritischen Managementsitzungen

  • Moderation in einer angespannten Budgetsituation zwischen Stammhaus und Regionen

  • Veränderungsbegleitende maßgeschneiderte Sales-Trainings

Typische Projekte